Por Eduardo A. Tormo

Este es el anuncio de un debate en uno de los grupos de Linkedin. Esto ocurre en EE.UU. y el objetivo es cómo una marca puede rodearse de estos y conseguir efectividad.

Pero estamos en España. Y aquí las cosas son diferentes. Lo primero porque ser “Broker no es lo mismo que es ser Consultor”. Y nótese que en ambos casos lo indico con mayúscula. Cuando se es Broker se es. Y cuando se es Consultor también se es. Pero difícilmente un broker ejercerá labores de consultoría y viceversa.

El nivel de cualificación y perfil profesional no es el mismo. Las funciones tampoco son las mismas y el cometido de su trabajo tampoco es el mismo. Y si lo trasladamos al ámbito de las empresas de consultoría todavía es más evidente. No dudo que puedan existir profesionales independientes capaces de abordar ambas facetas. Pero sé de qué hablo y son pocos, muy pocos. Empresa ninguna.

Y esto me lleva a una cuestión. ¿Por qué en España disfrazamos la función de broker o la de intermediación bajo el nombre de consultor o consultoría? No sólo no tiene nada que ver, sino que el primer engañado es aquel que se deja convencer.

Toda empresa que se inicia en franquicia tiene un claro objetivo: “vender franquicias”. Y lo que más le gusta escuchar es a todo aquel que le garantice lo excelente de su negocio donde podrá vender muchas franquicias y la facilidad de venta de las mismas.

Y es aquí donde se inicia el problema donde comprar barato y dejarse engañar resulta muy caro, porque si ni yo mismo se lo que podré vender, ¿cómo es posible que alguien ajeno a mi empresa me lo garantice tan fácilmente y por tan poco dinero?

El resultado es que de un tiempo a esta parte están empezando a presentarse en el mercado empresas franquiciadoras mal preparadas estratégicamente y dispuestas a vender franquicias, desconocedoras de la realidad del sistema y que además incorporan a todo aquel que se pone por delante en sus redes. Y todo ello, porque se les ha concienciado por parte de los disfrazados consultores que lo importante es vender franquicias y que la consultoría es secundaria, por parte de aquellos mismos que no tienen capacidad competitiva en consultoría.

Y esto es realmente peligroso para todo el sistema de franquicia, pero directamente peligroso para todos aquellos franquiciados que se incorporan en estas marcas.

Nada malo hay en vender franquicias, pero eso sí, exigiendo por parte del intermediario que las empresas se encuentren en condiciones de mercado, tal y como ocurre en EE.UU. El verdadero problema es cuando por percibir unos honorarios se trata de confundir a las empresas y se las conduce a difíciles situaciones buscando el propio beneficio.

No es necesario decir que las mismas, sin saber por qué, se verán obligadas a salir del mercado en cortos espacios de tiempo por dos razones: 1) no consiguen vender las franquicias soñadas y prometidas y/o 2) los problemas que les genera la franquicia por su falta de estrategia previa no les permitirán continuar. Además, debo añadir el alto coste de oportunidad que en muchas ocasiones no es valorado convenientemente.

Y creo importante en este contexto lanzar una alarma necesaria.

La consultoría en franquicia es necesaria en EE.UU., en Europa, en España y en todo país desarrollado. Y lo es porque franquiciar requiere unos determinados conocimientos, preparación previa, definición estratégica y adecuación, que exigen una estructura multidisciplinar y muy pocas empresas están en condiciones de disponer. Sobre todo si somos conscientes de que la mayor parte de las empresas franquiciadoras son pymes.

Una vez que está preparada la empresa y futura central franquiciadora estratégicamente, con todos sus requerimientos, es cuando está en condiciones de poder comercializar sin riesgos -ni para sí misma, ni para terceros – su modelo de negocio. Y es también la única forma en la que realmente podrá crecer de forma rentable, sostenida y sin conflictos.

No querría finalizar sin indicar que nuestra empresa ante posibles malentendidos ofrece ambos servicios. Consultoría con un equipo conocido por todos e Intermediación o Desarrollo con su propio equipo apoyado por oficinas locales a nivel nacional. En ambos casos, nuestros equipos profesionales son independientes, sus funciones son diferenciadas y cada una de las empresas con las que operamos identifica claramente unos u otros servicios con total claridad y contratos de prestación de servicios diferenciados.