Por Eduardo A. Tormo
Este es el anuncio de un debate en uno de los grupos de Linkedin. Esto ocurre en EE.UU. y el objetivo es cómo una marca puede rodearse de estos y conseguir efectividad.
Pero estamos en España. Y aquí las cosas son diferentes. Lo primero porque ser “Broker no es lo mismo que es ser Consultor”. Y nótese que en ambos casos lo indico con mayúscula. Cuando se es Broker se es. Y cuando se es Consultor también se es. Pero difícilmente un broker ejercerá labores de consultoría y viceversa.
El nivel de cualificación y perfil profesional no es el mismo. Las funciones tampoco son las mismas y el cometido de su trabajo tampoco es el mismo. Y si lo trasladamos al ámbito de las empresas de consultoría todavía es más evidente. No dudo que puedan existir profesionales independientes capaces de abordar ambas facetas. Pero sé de qué hablo y son pocos, muy pocos. Empresa ninguna.
Y esto me lleva a una cuestión. ¿Por qué en España disfrazamos la función de broker o la de intermediación bajo el nombre de consultor o consultoría? No sólo no tiene nada que ver, sino que el primer engañado es aquel que se deja convencer.
Toda empresa que se inicia en franquicia tiene un claro objetivo: “vender franquicias”. Y lo que más le gusta escuchar es a todo aquel que le garantice lo excelente de su negocio donde podrá vender muchas franquicias y la facilidad de venta de las mismas.
Y es aquí donde se inicia el problema donde comprar barato y dejarse engañar resulta muy caro, porque si ni yo mismo se lo que podré vender, ¿cómo es posible que alguien ajeno a mi empresa me lo garantice tan fácilmente y por tan poco dinero?
El resultado es que de un tiempo a esta parte están empezando a presentarse en el mercado empresas franquiciadoras mal preparadas estratégicamente y dispuestas a vender franquicias, desconocedoras de la realidad del sistema y que además incorporan a todo aquel que se pone por delante en sus redes. Y todo ello, porque se les ha concienciado por parte de los disfrazados consultores que lo importante es vender franquicias y que la consultoría es secundaria, por parte de aquellos mismos que no tienen capacidad competitiva en consultoría.
Y esto es realmente peligroso para todo el sistema de franquicia, pero directamente peligroso para todos aquellos franquiciados que se incorporan en estas marcas.
Nada malo hay en vender franquicias, pero eso sí, exigiendo por parte del intermediario que las empresas se encuentren en condiciones de mercado, tal y como ocurre en EE.UU. El verdadero problema es cuando por percibir unos honorarios se trata de confundir a las empresas y se las conduce a difíciles situaciones buscando el propio beneficio.
No es necesario decir que las mismas, sin saber por qué, se verán obligadas a salir del mercado en cortos espacios de tiempo por dos razones: 1) no consiguen vender las franquicias soñadas y prometidas y/o 2) los problemas que les genera la franquicia por su falta de estrategia previa no les permitirán continuar. Además, debo añadir el alto coste de oportunidad que en muchas ocasiones no es valorado convenientemente.
Y creo importante en este contexto lanzar una alarma necesaria.
La consultoría en franquicia es necesaria en EE.UU., en Europa, en España y en todo país desarrollado. Y lo es porque franquiciar requiere unos determinados conocimientos, preparación previa, definición estratégica y adecuación, que exigen una estructura multidisciplinar y muy pocas empresas están en condiciones de disponer. Sobre todo si somos conscientes de que la mayor parte de las empresas franquiciadoras son pymes.
Una vez que está preparada la empresa y futura central franquiciadora estratégicamente, con todos sus requerimientos, es cuando está en condiciones de poder comercializar sin riesgos -ni para sí misma, ni para terceros – su modelo de negocio. Y es también la única forma en la que realmente podrá crecer de forma rentable, sostenida y sin conflictos.
No querría finalizar sin indicar que nuestra empresa ante posibles malentendidos ofrece ambos servicios. Consultoría con un equipo conocido por todos e Intermediación o Desarrollo con su propio equipo apoyado por oficinas locales a nivel nacional. En ambos casos, nuestros equipos profesionales son independientes, sus funciones son diferenciadas y cada una de las empresas con las que operamos identifica claramente unos u otros servicios con total claridad y contratos de prestación de servicios diferenciados.
Que nos libren de todos aquellos que ven fácil los negocios, tanto en la venta de franquicias, como en cualquier otro ámbito. Es cierto que una pyme no puede disponer de todos los conocimientos necesarios a la hora de franquiciar, para eso están las consultoras, pero a veces, hacer fácil lo difícil, complica mucho más los negocios. Una buena advertencia en contra de los vendedores de humo!!!
También es una buena advertencia sobre aquellas franquicias que lo único que les interesa es vender franquicia sin tener en cuenta cómo le va el negocio al franquiciado. Por ello, siempre es una buena opción dejarnos aconsejar por consultores, pero de verdad. Gracias!!!
Obviamente se necesita mucha menos estructura para vender franquicias que para realizar consultoría. esto ha hecho que algunas consultoras se centren casi exclusivamente en la venta de franquicias y esto no tiene sentido, salvo el de la mala praxis.
En este sentido, estoy de acuerdo en que todas las consultoras que ofrezcan ambos servicios deben distinguir muy claramenente cada uno de ellos, ya que son complementarios, en ningún caso sustitutivos.
Totalmente de acuerdo con tu comentario. Por mi parte no encuentro ningún problema en la venta de franquicias, siempre y cuando esta se indique con claridad y transparencia. Lo que no es de recibo es disfrazar esta actividad de consultoría y minusvalorar la misma. Una mala actividad de consultoría genera importantes problemas en las empresas.
Considero que para que un proyecto de franquicia tenga éxito no es necesario pasar por una empresa de consultoría de franquicias. Si alguien tiene un negocio que funciona, que ya ha ampliado, que tiene ese Knowhow y dos dedos de frente que ya ha demostrado que tiene, puede ser suficiente.
Considero que una proyecto de consultoría realizado en 25 días, con un montón de documentación sacada de internet que ni el interesado va a leer, no sirve de mucho. Realmente sólo se sacan esos 5 consejos generales que te dan en la primera página del proyecto y sirven para casi todos.
EN fin, que cada uno se gaste el dinero en lo que quiera. Si lo que necesita en un poco de confianza en sí mismo y su negocio, paga 10.000€ por un supositorio de optimismo en tu negocio
No me considero un defensor a ultranza de la consultoría. Es más, posiblemente muchos consultores no tienen razón de ser. Lo más importante como siempre es saber decidir y saber elegir. Y así como saber construir un buen equipo es parte fundamental del éxito de una empresa, saber rodearse de los mejores es parte fundamental del éxito de una franquicia. Y la mayor parte de las empresas franquiciadoras por su tamaño y sobre todo por su dedicación exclusiva a su actividad, razón de ser de las mismas, no disponen ni necesitan de los cuadros y equipos que si pueden tener empresas de mayor tamaño. Pero todas las grandes empresas que conozco y que inician procesos de franquicia prefieren rodearse de consultores especializados. Les aportan más visión y más garantías de éxito. De hecho, yo mismo cuando trabajaba en Apple contrataba múltiples consultoras y hoy desde Tormo & Asociados sigo haciéndolo en aquellas áreas donde son necesarios aunque sepamos hacerlo. Ganamos tiempo, aprendemos, aportan valor y aportan visión. Y siempre han sido rentables. Pero si son buenos, nunca son baratos.
No puedo estar de acuerdo con lo que expresas. En cualquier caso, solo hay que preguntar a las empresas líderes en franquicia como han llegado hasta donde están. En otros países la consultoría en franquicia es prácticamente obligatoria, incluso para poder exponer en certámenes feriales. Y el motivo por el cual se hace casi obligatoria es principalmente como elemento de seguridad ante el futuro inversor y de esta forma evitar problemas.
En cualquier caso, insisto en que lo fundamental es saber rodearse del mejor equipo.