A pesar de la mejora en el último lustro en la calidad de los contactos respecto a que es franquicia y que quiere decir, lo cierto es que aún existen muchos candidatos que se acercan al sistema con lagunas claras de lo que el sistema supone.

Conceptos erróneos: que es franquicia

Dos son a mi entender las presunciones erróneas que aún imperan por el mundo “candidatil”

Para muchos aún, todavía parece claro que franquicia es garantia de ventas y por ende de éxito empresarial, que basta con invertir en un modelo de negocio probado y esperar los rendimientos de éste. Lo cierto es que franquicia si aporta un modelo de negocio probado, pero el entorno y las características del franquiciado junto con su actitud son variables que forman parte de la ecuación y que la pueden perfectamente llevar al rojo o al negro, así que cuando las cosas no van bien en franquicia, hay que chequear todos los parametros de la ecuación y no sólo el modelo de negocio del franquiciador, ( que por descontado también puede estar mal).

Aquí lo que debe entender un candidato es que esto se construye entre todos, franquicia es compartir una ventaja competitiva en la forma de hacer y el coche modelo de negocio no funciona sin la gasolina del franquiciado, su actitud, ganas y capacitación son también ingredientes que decantan la balanza hacia un lado y hacia otro. Y creo sinceramente que eso un candidato lo debe saber antes de entrar en el sistema. Algunos franquiciadores lo cuentan, otros no, y algunos franquiciados los escuchan y otros no lo quieren escuchar o cuando las cosas van mal pretenden haberlo olvidado, pero lo cierto es que este es un sistema que funciona con los dos, así se creó y en consecuencia los dos deben ser adecuados.

La otra “presunción” mal entendida de muchos candidatos es que cuando la franquicia aprovisiona de producto lo hace o tiene la obligación de hacerlo, a los mejores costes posibles aprovechando las sinergías de la propia economía de escala. En primer lugar y para desmitificar cosas, decir que no hay ninguna norma de derecho positivo que diga tal cosa ni contrato que recoja ese pacto, sencillamente que es franquiciaporque el franquiciador no provee mejores costes, provee de un sistema o modelo de negocio probado del que si se cumplen las normas lo normal es que se gane dinero, y desde ese punto de vista es totalmente irrelevante el coste de la materia prima con la que aprovisiona para garantizar la calidad del sistema.

Lo importante es que el sistema se siga y que se gane dinero con él, y eso no depende tanto de los costes como de que se consigan las ventas necesarias para obtener la rentabilidad prevista.

Para mal pensados diré que en ningún caso entiendo que se pueda “apabullar al franquiciado” con aumentos constantes en el precio de los aprovisionamientos de materia prima a la unidad, eso sencillamente ni me parece una práctica franquiciadora, sino más bien una mala práxis de distribuidor a comprador cautivo que no es propia del sistema de franquicia, sino de malos distribuidores de producto.

Con independencia de ello, es cierto que para garantizar la calidad del servicio de la unidad franquiciada, el franquiciador se ve obligado a aprovisionar como forma de asegurarse de que el sistema funciona igual en todos lados , lo cual a veces ocasiona que el franquiciado se vea cautivo del aprovisionamiento (normalmente cuando las ventas van mal) e incluso que se cuestione los precios y márgenes de transferencia de la materia prima. Habrá quién tenga razón y quién no, hay que ver cada caso pero no olvidemos que franquicia es “dar servicio (marca, formación y know-how) a cambio de royalties” y que el aprovisionamiento no es nada más que otro negocio al que por circunstancias del sistema algunos franquiciadores se ven abocados, lo cual no hace ni ladrones a unos, ni tontos a los otros.

Es simplemente que la guerra no esta en los costes…está en las ventas y cuando las ventas bajan, claro, se pueden recortar los costes, pero ese no es el negocio.