Las claves del éxito en la franquicia no difieren, en sí mismas, de las claves del éxito que pueden afectar a cualquier otra actividad empresarial. No obstante, en este caso, se acentúa excepcionalmente la capacidad innovadora de sus fundadores, junto con una alta capacidad de trabajo de los mismos. Si en estos momentos tuviera que decidir cuáles son, a mi entender, las principales claves del éxito en la franquicia son estas: trabajo e innovación o innovación y trabajo. El orden de prioridad de estas cualidades no importa. Indudablemente deberemos añadir otras muchas más, pero estas, y no ninguna otra, son las bases del éxito.

Son muchos los directivos y empresarios que intentan desarrollar grandes estrategias, que revisan una y otra vez, tratando de asegurar cada una de sus posibles variables. Cada uno de ellos dedica un amplio tiempo a la estrategia. Los fundadores de franquicias exitosas son personas de acción que, a partir de una visión, crean organizaciones capaces.

En muchas ocasiones, cito un ejemplo figurado ilustrativo, en el que me refiero al hecho de iniciar un viaje en automóvil por carretera. Hay personas que necesitan conocer el trazado y estudiarlo detenidamente antes de iniciar el viaje, mientras que otros sólo quieren conocer el destino y se ponen cuanto antes en trayecto. Habitualmente, el vehículo con el que inician dicho viaje es modesto. Tienen plena confianza en sí mismos, en saber sortear y superar los obstáculos que evidentemente aparecerán en el camino. Estos son los empresarios de éxito en la franquicia. Éste es su talante. Ello no quiere decir, en absoluto, que sean empresas desorganizadas o faltas de dirección estratégica y planificación. Su bagaje y su conocimiento del mercado, debido a su alta capacidad de trabajo y su dedicación personal, les permite adelantarse, en muchas ocasiones, a los acontecimientos. Son altamente intuitivos, no como un don, sino como resultado de su permanente atención a todo aquello que sucede a su alrededor. Son precisamente ellos quienes son capaces de rodearse de profesionales internos y externos, que les posibilitaran el éxito en su actividad.

Hemos analizado una por una las empresas que están triunfando. Hemos trabajado, codo con codo, con muchas de ellas, y conocemos personalmente a sus máximos responsables. Y los hechos se repiten. Todos ellos son personas con una alta capacidad de trabajo, que se mantiene incluso cuando su éxito está consolidado, y todos ellos tienen una gran capacidad innovadora y visión a largo plazo. Ninguno ha iniciado sus actividades pensando en ellas como un negocio. Prácticamente todos ellos han hipotecado lo que tenían, y lo que no tenían, en la convicción plena de sus proyectos empresariales y, donde en los inicios no existía más que un pequeño proyecto, han sabido visionar y creer firmemente en su futuro. Por el contrario, todos aquellos empresarios que se han planteado la franquicia como un negocio, sin reparar en más, en términos generales, han fracasado. Son los que creían que se podían vender muchas franquicias en muy poco tiempo, sin arriesgar nada en ello.

La razón del éxito de la franquicia es visionar su futuro y apostar plenamente por él y todas las empresas que están triunfando así lo han creído desde sus inicios.

Indudablemente, cada empresa es diferente y cada empresario también. No he podido obviar la lectura de un ejemplar editado a finales del 2000 y cuyo título es “Liderando la revolución”, escrito por Gary Hamel, en el que precisamente se describen las reglas del futuro para todos aquellos empresarios innovadores. Cuáles deben ser sus valores y cuáles son sus virtudes. Cuando he leído las 10 reglas de diseño que menciona el autor, no he podido menos que compararlas con las claves del éxito en la franquicia y he encontrado una total similitud a las mismas, con las debidas variaciones.

Claves del éxito en la franquicia



CLAVE Nº 1: NO CONOCEN LÍMITES
Francisco Martín Frías, exdirector general de MRW, “en España se siguen haciendo la mitad de envíos que en Europa y la mitad que en Estados Unidos. O sea, que queda mucho por crecer”. Y esta afirmación está hecha cuando tenía 630 franquicias. Leopoldo Fernández Pujals, fundador de TelePizza, consigue abrir 103 tiendas propias y 101 tiendas franquiciadas en el período comprendido entre los años 1991 y 1995. Ninguno de ellos intenta compararse con sus homólogos. Crecen en función de sus oportunidades en el mercado, de sus propias capacidades y de un sentido empresarial que les lleva a tratar de ser cada día mejores para poder competir en ámbitos superiores a los que se puedan establecer. Como cita Gary Hamel, “sólo cuando la gente se propone metas no razonables empieza a buscar ideas rompedoras”.

CLAVE Nº 2: FLEXIBILIDAD Y ELASTICIDAD
Una de las claves en la creación inicial de cada franquicia es la capacidad, por parte de sus fundadores, de adaptarse permanentemente a las diferentes etapas por las que irá transcurriendo la vida de la misma. Y esto es sumamente importante, pues sin esta capacidad es difícil poder triunfar.

CLAVE Nº 3: UNA VISIÓN EMPRESARIAL, NO UN NEGOCIO
Todas las empresas franquiciadoras que están triunfando han proyectado, por encima de cualquier otro aspecto, una visión ligada al crecimiento de su empresa. Cierto es también que, en muchas ocasiones, esta visión se ha iniciado por una forma de supervivencia y de actividad personal. Pero también es cierto que, desde la base, han iniciado sus actividades con la visión puesta en la demanda de los consumidores. Todos los proyectos que hoy están triunfando están pensados y diseñados para ofrecer un especial atractivo y brindan evidentes ventajas al consumidor.

CLAVE Nº 4: REVOLUCIONARIOS EN SECTORES ESTABLECIDOS
Poco importa el sector de actividad, y también, poco importan los productos y servicios que se comercializan. La gran mayoría de empresas franquiciadoras que triunfan, tienen como hecho común el ser auténticos revolucionarios en sectores ya establecidos. Consiguen transformar la demanda establecida y capitalizarla en beneficio propio, ampliando y potenciando sustancialmente el mercado ya existente. La innovación es para todos ellos una constante permanente. Su percepción es siempre ponerse en el lugar del cliente y pensar qué es lo que éste necesita para estar satisfecho. Una vez descubiertas sus necesidades y sistematizadas sus operaciones es evidente su éxito. Felix Tena revoluciona con Imaginarium el sector de jugueterías. Ernesto Colman da un nuevo sentido con Vitaldent a las clinicas dentales.

CLAVE Nº 5: UN MERCADO ABIERTO A LAS IDEAS
Los fundadores de la gran mayoría de empresas que conocemos son personas con un arraigado espíritu empresarial y de riesgo. En muchos casos su visión también ha surgido de la propia necesidad. Recuerdo una frase escuchada en los inicios del desarrollo de la franquicia en nuestro país, en la que comentaban: “las ideas surgen de las personas con pocos recursos y evidentes necesidades. Todas ellas son eminentemente creativas”. De hecho, todos los franquiciadores están convencidos de que las ideas empresariales aplicadas en la práctica son la única forma de crear nueva riqueza. Y la franquicia es un sector abierto permanentemente a las ideas, al capital y al talento empresarial. ¿Quién iba a decir que el bocadillo de toda la vida le haría la competencia en su mismo terreno a la hamburguesa, la reina del fast-food, o a las mismísimas pizzas y sándwiches? Probablemente nadie. Probablemente, porque el bocadillo de toda la vida es ahora algo distinto. Y, probablemente, Pans & Company tenga una gran responabilidad.

CLAVE Nº 6: UN MERCADO ABIERTO AL CAPITAL
La franquicia es un mercado enteramente abierto al capital. Sin capital, este sector no existiría. En nuestro país se están creando anualmente entre 4.500 y 5.000 nuevos negocios en franquicia todos los años. Estas son cifras muy altas en comparación con otros países.

CLAVE Nº 7: UN MERCADO ABIERTO AL TALENTO
La franquicia está pensada para todas aquellas personas que, mediante su propia iniciativa y asumiendo un riesgo controlado, deseen obtener una mejora sustancial de su posición. Las ventajas de la franquicia son obvias y no vamos a reiterarnos en ellas, pero si ofrece un hecho singular, este es que en cada unidad de negocio podemos tener el mejor talento disponible, en función de los diversos perfiles y necesidades requeridos, para cada uno de los formatos existentes en el mercado. Existen modelos de negocio cuyas necesidades de inversión y requisitos permiten un fácil autoempleo, mientras en otros modelos, la inversión es elevada y el perfil que se requiere presenta altas exigencias. En el amplio camino intermedio, las posibilidades son múltiples. Pero un hecho es cierto, tenemos la posibilidad de incorporar un auténtico empresario altamente motivado al frente de cada negocio.

CLAVE Nº 8: EXPERIMENTACIÓN DE BAJO RIESGO
Uno de los hechos que más sorprende es la coyuntura económica en las centrales franquiciadoras. Todas ellas tienen una situación económica difícil en los inicios, aunque no se suela revelar. Sólo reinvirtiendo continuamente sus beneficios, y con grandes dosis de imaginación, consiguen salir hacia delante. De hecho, muchas empresas franquiciadoras de éxito sufren económicamente como resultado de su falta de capitalización inicial. Mientras más crecen, más recursos necesitan, y más inversiones necesitan acometer, lo que genera una escalada de tensiones financieras creciente. Sin embargo, se objetará que las inversiones iniciales de puesta en marcha no son excesivamente altas. Es cierto. Pero también hemos comentado, que las mejores opciones de negocio son creadas por emprendedores sin elevados recursos económicos.

CLAVE Nº 9: DIVISIÓN CELULAR
Hemos expuesto los casos de empresas franquiciadoras impulsadas por emprendedores, tanto desde sus inicios como partiendo de negocios exitosos. Evidentemente, hay empresas franquiciadoras que surgen de empresas ampliamente estructuradas y como una división de las mismas. Esta es una de las claves que en el futuro tendremos mayores ocasiones de contemplar, sino en su número, sí en su trascendencia unida a su notoriedad. Empresas tradicionales con un amplio peso en el mercado, que en un momento determinado deciden franquiciar una gama de sus productos o una línea de los mismos.

CLAVE Nº 10: ÉXITO PROBADO Y CONTRASTADO
La hemos dejado como la última clave, cuando evidentemente es la primera. Sin ella, no hay franquicia. ¿Quién querrá adherirse a una franquicia que no existe, que no está experimentada, probada y que no puede demostrar no sólo su éxito, sino tampoco su funcionalidad, su forma de operar y su experiencia? Hoy en día, es prácticamente inviable poder lanzarse al escenario de la franquicia sin disponer de un modelo de negocio de éxito, claramente probado y contrastado. Sólo aquellos empresarios que así lo evidencien, estarán en condiciones previas de poder empezar a pensar en la franquicia. Ello no obstante, no es obstáculo para que tanto un emprendedor con una idea clara de negocio a desarrollar en franquicia, como una empresa que esté pensando en iniciar la expansión de sus líneas de productos a través de esta fórmula de negocio, puedan pensar en la misma y planifiquen sus actuaciones en el mercado.
Las fórmulas de operar pueden pues ser distintas, en función de la posición de la empresa que las emprende. A través de nuestra experiencia hemos evidenciado diferentes modalidades. Éstas son:

  • Emprendedores con una clara idea empresarial, como todos los citados.
  • Negocios de éxito que deciden iniciarse en la franquicia ante la demanda permanente de múltiples inversores. Evidentemente, en este caso, el éxito es evidente y su único esfuerzo es el de definir claramente el formato de negocio a franquiciar, analizando al tiempo su viabilidad empresarial tanto para cada uno de los futuros franquiciados, como para la propia central de franquicia que deberá constituirse.
  • Empresas que deciden ampliar sus líneas con la franquicia. En estos casos, se opta, en unas ocasiones, por el pilotaje directo de los establecimientos durante un determinado tiempo. En otras, se decide aprovechar las experiencias extraídas de la propia actividad. Los trabajos que nos han sido encomendados han tenido siempre como fin verificar la adecuada viabilidad, adaptar los modelos y prepararlos para ser franquiciados.

En otras ocasiones, aunque dichos modelos se comunican como franquicia por la similitud que tienen con la misma, no se definen como tales. Lo más significativo es que la franquicia es la reiteración del éxito empresarial. Si no disponemos de experiencias contrastadas, difícilmente estaremos en condiciones de poder transmitir nuestra experiencia a los futuros franquiciados. Todos los franquiciadores de éxito son excelentes conocedores de los más
pequeños detalles de su propio negocio. Los han vivido previamente y han sabido forjarse en los mismos. Leopoldo Fernández Pujals no sólo sabe hacer pizzas, sino que fue el auténtico valedor de la masa de TelePizza. A Félix Tena lo encontraremos constantemente localizando nuevos productos para sus tiendas especializadas Imaginarium. De juguetes, por supuesto. Francisco León, desde la presidencia de Merkamueble, es el auténtico artífice de su expansión empresarial. Francisco Martín Frías fue la verdadera alma de una gran organización como es MRW. Antonio Arcas es el alma de Perfumerías Arcas. Emiliano Bermudez es uno de los principales valedores de la red de agencia sinmobiliarias Don Piso. Así podríamos seguir con cada uno de ellos. Experiencia probada, éxito contrastado y, sobre todo, un conocimiento personal de las claves del negocio sin igual. Estas diez claves resumen los condicionantes para triunfar en franquicia. Evidentemente podríamos indicar muchas más, pero serían consecuencia de las expuestas o poco significativas en el conjunto. Son necesarios unos determinados valores y cualidades personales que se dan cita en un marco favorable y que, obligatoriamente, debe todo ello estar respaldado por una experiencia de éxito.

Hemos analizado, una por una, las franquicias que están triunfando y nos hemos encontrado, repetidamente, una y otra vez, con los valores expuestos en estas claves del éxito en la franquicia.