Un suceso absurdo en una franquiciadora

24 feb, 2010

por Raúl Alonso

Sorprendido por su equivocación, el empresario volvió a marcar la extensión 122 de su secretaria desde el teléfono de su mesa. De nuevo José Luis, su director de Expansión, respondió solícito al otro lado de la línea. El empresario tuvo que disculparse una vez más por el error y de inmediato marcó la 176. “Seguro que Enrique puede explicarme qué le pasa a la centralita”, musitó. Pero por cuarta vez fue José Luis quien descolgó. Enfurecido, el empresario se levantó a buscar a su responsable de mantenimiento, pero al salir del despacho se quedó bloqueado: en lugar de llegar al escritorio de su secretaria, se había desplazado hasta el despacho de José Luis. Bloqueado por el insólito suceso, sólo pudo balbucear una disculpa y volver sobre sus pasos.

El empresario estaba desconcertado: marcara el número que marcara, contestaba José Luis; fuera donde fuera, siempre se topaba con José Luis. Desde que hacía casi 20 años, cuando empezó una aventura empresarial que le había llevado a levantar una red de franquicia con casi 70 tiendas, José Luis estaba allí. Era consciente de que una buena parte de su éxito se la debía a su extrovertido escudero pero ¿qué estaba pasando?, ¿había que cambiar algo?

“Demasiadas tensiones”, pensó. Tras meditar unos minutos decidió tomarse el día libre. De inmediato marcó el número de su mujer desde su móvil particular: “¿Qué es lo que quieres, Rodrigo, que no dejas de rondarme sin decirme nada?”, espetó de nuevo su director de Expansión. Rodrigo, el empresario, colgó. Estaba alucinado.

A los pocos segundos José Luis se presentó en su despacho sin previo anuncio: “¿Te encuentras bien?, ¿quieres decirme qué te pasa?”, preguntó sin ocultar su alarma.

Sin meditar, el empresario empezó a hablar y cuanto más hablaba más sereno se encontraba: “¿Verdad, José Luis, que estos tres años de crisis se ha reducido la red en más de un 30%?”. El director de Expansión confirmó con un rígido movimiento de cuello. El empresario se animó: “Se han salvado las tiendas que realmente generaban negocio”. Nueva contorsión de cuello de su empleado. “Estoy pensando que estos meses tan duros sí nos van a servir. Nos van a servir para no volver a abrir una unidad sin el pleno convencimiento de su viabilidad; sin la plena convicción de la capacidad y entrega del franquiciado; porque ya hemos aprendido que la cercanía entre tiendas sí canibaliza el negocio de las unidades más próximas, que los alquileres desmedidos peligran la viabilidad de las tiendas y los cierres pasan factura a la marca. Por fin hemos aprendido lo que siempre supimos: tu equipo de Expansión es el motor de la empresa pero la gasolina la pone el de Ventas”.

El empresario estaba ya completamente relajado, en presencia de su director de Expansión convocó una reunión para el día siguiente con la directora de franquicia y su jefe de producto: “Hay que dar un empujón al negocio desde cada uno de los mostradores de nuestras tiendas. Hay que crecer desde dentro”, repitió hasta tres veces.

Cuando se quedó solo sintió que algo había cambiado, que todo tiene explicación. El empresario cogió su teléfono y llamó a su mujer para tomarse el día libre. Esta vez sí fue ella quien respondió a su llamada.

¿Apoyará el Gobierno a la Franquicia alguna vez?

17 feb, 2010

Por Josan García

Algunos datos negativos de economía están ennegreciendo las nubes del “emprendedurismo” en las últimas fechas. La cosa hace que los que hablaban de “brotes verdes” estén escondidos debajo de alguna piedra con la cara bien roja.

Hoy mismo publicaba la Vanguardia que las PYMES españolas son las que menos crédito están recibiendo de toda la Unión Europea, concretamente el dato mostraba como el 25% de las pymes que solicitaron un crédito en España vio su solicitud rechazada por el banco, mientras que otro 28% sólo consiguió un importe inferior al que necesitaba. El lunes leo como el Blog de Marc Vidal se hacía eco de algunos datos sombríos publicados por el INE, el sector servicios no deja de caer (casi 18 % el último año) y en el sector industrial en los últimos 24 meses las ventas han caído el 39 % .

A pesar de este panorama, veo cada día como los franquiciadores que conozco luchan, buscan alianzas y combinan estrategias nuevas para intentar mejorar o subsistir. Incluso veo y hablo con gente salida del sistema por la propia crisis, empezar nuevos proyectos con ilusión, ganas e ideas nuevas, por supuesto sin ninguna ayuda.

Sin embargo esa no puede ser la norma. No podemos luchar contra marea “sin ayuda” en los dos años y medio largos que ya dura esto.

La Franquicia representa muchos miles de empleos ( directa e indirectamente casi el 8 % de la población activa) y en volumen de negocio casi el 5 % del PIB, y los más importante, son negocios productivos, no se trata de la automoción o determinadas industrias ineficaces y poco o nada rentables que sólo pueden subsistir a base de subvenciones estatales concedidas simplemente por representar una cantidad menor a la que el Estado debería pagar en subsidios de desempleo y pérdida de cuotas a la Seguridad Social. El sistema de franquicia genera empleos con baja inversión al alcance de muchos, y a la vez nutre economías de escala de grandes empresas. Es completo y deseable para la economía del país.

Eso debiera ser suficiente como para que el sistema dejase oír su voz, porque somos una parte de la solución del problema de generación de riqueza que genera el país, seguimos aperturando, menos que antes, cierto, pero se venden franquicias,¿que otro sector puede presumir de aperturas y de empresas nuevas?. Somos un sistema al que no amedrenta la “bestial” bajada de ventas y de consumo de estos dos años.

El sistema de Franquicia se debe dejar oír. ¿Quién debe hacerlo? Doctores tiene la Iglesia, no es mi misión señalar a nadie. Pero quién tenga la responsabilidad institucional de hacerlo que lo haga ya!!! Si una parte de la economía española merece ayuda porque puede ayudar, esa es la Franquicia. Que se oiga la voz “Franquicia” en el gobierno ya, que se legisle, que se apoye, que se invierta, en definitiva que nos den lo que dan a otros que no lo merecen. la Franquicia si.

Queremos programas especiales de ayuda para Franquiciadores del Gobierno…y de los bancos!!!
aunque para eso nosotros también tenemos que hacer nuestros deberes, pero de eso hablo el próximo día.
FCFXNZV8T7HP

Acción Social y Franquicia

17 feb, 2010

Desde sus inicios, hace ahora dos años, la Fundación Red fue proyectada en el sector franquicia. Rápidamente contó con el apoyo de la AEF a través de su Comité de Acción Social, y hoy sus logros lo son de todas aquellas empresas y personas, muchas de ellas pertenecientes a este sector, que la apoyan solidariamente y que no han dudado ni un solo momento en respaldarla.

En el tiempo que ha transcurrido desde su nacimiento, la Fundación Red ha abierto cinco Casas de Acogida para enfermos y familiares de enfermos en tratamientos de larga duración con escasos recursos económicos. Son más de 70 las familias acogidas en este tiempo y el número de empresas y socios colaboradores no cesa de crecer.

No obstante, lo realizado no es más que una pequeña muestra de lo que podemos y debemos desarrollar como colectivo.

La necesidad de ampliar las Casas de Acogida es creciente y las necesidades de las familias hospitalizadas en estos tratamientos son cada vez mayores.

Es mi intención desde esta plataforma destacar, aunque sea de forma anónima, las ayudas y los apoyos recibidos en la Fundación Red por parte de un número creciente de empresas y particulares que, en unos tiempos difíciles y en los que la acción social es dejada de lado en muchas ocasiones, han iniciado y mantenido su apoyo a la misma.

Son momentos en los que aquellos que necesitan dicha acción social la necesitan todavía más, y lo que es peor, no disponen de alternativas.

Como sector al que pertenecemos y donde todavía la Acción Social no está plenamente desarrollada, creo que participando colectivamente podemos conseguir entre todos lo que de forma independiente no sería posible. No se trata de que cada empresa intente llevar a término un ambiciosos plan. Todo lo contrario, si sumamos muchos pocos ayudaremos mucho más y lo que es más importante: tendrá sostenibilidad en el tiempo. Con esta finalidad queremos trasladar a las empresas franquiciadoras su pertenencia al Círculo Empresarial de la Fundación Red (ver información), integrándose en un colectivo que comparte idénticos principios de responsabilidad social.

El objetivo del Círculo Empresarial de la Fundación Red es agrupar a las empresas con la finalidad de apoyar a las personas más desfavorecidas en tratamientos médicos de larga duración.

En la Fundación Red no hay costes internos de estructura. Estos quedan soportados directamente por sus fundadores. Toda aportación es destinada íntegramente a las familias.

www.fundacionred.org.

Franquiciado y previsiones financieras de la unidad (II)

10 feb, 2010

Por Josan García

Muchos candidatos, en la ilusión de su proceso de entrada olvidan hacer algunos números, no ya los números que hablábamos en el primer post de esta serie, sino de los números que hay que hacer después de la linea del beneficio de la unidad, cuando hay que empezar a devolver lo que se pidió como prestado para invertir en el negocio.La falta de esta previsión con frecuencia genera un problema “raro” y es que la unidad franquiciada da beneficio y funciona correctamente conforme a lo “previsto” y sin embargo la tesorería “mata” de forma sangrante al franquiciado que a pesar de recibir un beneficio mensual de la unidad, éste no es suficiente para atender a todos los pagos de inversión de los primeros tiempos tomados a préstamo con lo que el franquiciado percibe que lo que compró “no va bien”.

El problema es más común de lo que parece, y genera el “mal rollo” habitual de “cuando no llega el dinero”. (me vendiste una cosa que no chuta, me engañaste, esto no sirve, etc…)

Lo cierto es que aunque el franquiciador no tiene ninguna responsabilidad en el nivel de apalancamiento financiero que decide tomar el franquiciado para el lanzamiento de la unidad, la verdad es que, que éste se equivoque en este punto es normal, al final en la mayoría de los casos se trata de “emprendedores novatos” que no saben ni de EBIDTAS, ni de amortizaciones, ni de “cash flows” por lo que tal vez preveyendo este problema habría que informar en el proceso de venta sobre cuál es el porcentaje máximo que se cree seguro de financiación externa y cual es el capital propio mínimo que se debe tener para empezar la aventura. (cosa que hacen pocos)

A mi el consejo me parece casi obligatorio porque el franquiciador vende un modelo de éxito (no una garantía de éxito) y éste se sustenta en una cuenta de explotación tipo que aguanta la financiación que aguanta y hay que avisar de qué limite aguanta habitualmente, (porque al final depende de la casilla de ventas que es mágica, nadie la sabe). No hacerlo como decía al principio puede llevar al absurdo de que la unidad funcione pero no sea suficiente como para asegurar la subsistencia del negocio del franquiciado.

Como casi todo lo preventivo, la solución previa es fácil y barata y en cambio es muy caro dejar que el problema exista,…. aunque el problema no sea del franquiciador, qué es quién lo puede resolver 😉

Cómo al final la obligación del franquiciador es dar servicio, pues hombre!!! demoslo completo que no cuesta nada, es sólo cuestión de informar sobre lo que ya sabemos, que al final… es lo que se vende en la franquicia.

Trabajando en tiempos dificiles

8 feb, 2010

por Eduardo Tormo

He tenido en mis manos este fin de semana un libro recientemente publicado, “Speed Marketing”. Su autor es Fernando Montero y, a través de diferentes casos prácticos, expone las nuevas técnicas de marketing para triunfar en los negocios.

Es de destacar el hecho de que aparecen diversas empresas franquiciadoras en el mismo. En la portada refiere lo principal: Sé rápido, sé audaz, sé imaginativo, todos ellos valores inconfundibles en el sistema de franquicia en el que nos encontramos. Pero de todo lo leído, lo más esencial según Fernando, y donde coincido plenamente, es en la rápidez en estos tiempos en la toma de decisiones y en las estrategias empresariales.

Rapidez que no quiere decir falta de meditación ni de análisis. Tampoco riesgo innecesario. Pero si nos equivocamos, lo cual puede suceder, también rapidez en corregir el rumbo, adaptarnos y no empeñarnos en imposibles. Para ello hacen falta gestores decididos, experimentados y la necesaria asunción del riesgo empresarial.

No hay fórmulas mágicas en estos tiempos. Lo que sí se necesita es trabajo, trabajo y más trabajo con la debida confianza en nuestras capacidades, en nuestra propia visión y también con una alta dosis de asumir sacrificios. La línea divisoria entre las empresas que triunfan y las que no lo hacen, además de otros muchos factores, está siempre en la rapidez. Y lo mismo puede decirse de las empresas franquiciadoras de éxito que conocemos. Han sabido especializarse en nichos de mercado donde rápidamente han logrado destacar y han sabido capitalizar su presencia.

No hay duda de que nos corresponde seguir trabajando en tiempos difíciles, pero ello no implica tirar la toalla. Los que se inician tienen ante sí excelentes oportunidades frente a un listón que hoy es accesible y permite una fácil entrada. Los que ya estan deben seguir esforzándose en renovarse y reinventarse continuamente para no perder competitividad y seguir ganando presencia.

Be different!

5 feb, 2010

por Raúl Alonso

“Creatividad significa no copiar”, leía ayer que esta frase que Ferran Adrià oyó al cocinero francés Jacques Maximin ha gobernado su ascenso al indiscutido número uno mundial de la restauración. A finales de 2004, en una entrevista me explicaba cómo entendía El Bulli desde que se hizo con los mandos de sus fogones. Reproduzco un párrafo de lo que publiqué en aquel momento: “Pensamos en hacer un restaurante lo más puro posible desde el aspecto gastronómico, si era rentable o no, no era lo prioritario. Para conseguirlo tuvimos que tener paciencia, esperar a que las cosas salieran. Más tarde se empezó a hablar de nosotros y ahora se puede hacer negocio alrededor de nuestra imagen, lo que sí era relativamente previsible si pensamos que alrededor de la alimentación se mueve el 22% del PIB español, y los restaurantes somos la punta del iceberg”.

Ahora, el anuncio de que Ferran Adriá hace un parón de dos años para cargar las pilas y trabajar en lo que será su nueva oferta culinaria a partir de 2014 se ha convertido en una noticia de impacto global, solo ensombrecida por su coincidencia con el lanzamiento del último juguete de otro gurú planetario: Steve Jobs con su iPad.

Ambos personajes comparten el don de ser únicos: ellos crean y los demás copian. Parece no importarles cuántas veces deban reinventarse hasta volver a dar con la técnica de cocción o la aplicación informática llamada a convertirse en motor de mercado de los siguientes años.

Y la pregunta es si la innovación es patrimonio exclusivo de estos inquietos cráneos. Yo estoy convencido de que no, de que hay demasiado empresario y ejecutivo más pendiente de lo que hace la competencia que de lo que puede hacer él, que sólo mueven ficha cuando creen que deben dar réplica a la decisión del vecino. Esta postura no sólo adormece cualquier atisbo de creatividad en sus organizaciones sino que da clara muestra de su cobardía.

Es verdad que en la vida real como en los negocios muchos cobardes demuestran una sorprendente capacidad de superviviencia, pero también que pocos de ellos tocan con sus dedos la satisfacción del trabajo bien hecho, del éxito.

En el mundo de la franquicia muchos conocemos a una serie de “empresarios” que asoman la cabeza cada vez que creen vislumbrar el último boom del sector, da igual que sea lanzando una agencia inmobiliaria, un servicio de Internet o una cadena de depilación. Impulsan marcas cegados por montarse en la cresta de la ola, pero la realidad se obceca en devolver sus proyectos a la arena de la playa. No aportan nada al mercado.

En esos momentos de gestión tan compleja y de decisiones tan conservadoras no debemos olvidarnos de que por difícil que sea, ser diferente, ser nosotros mismos, sigue siendo prioritario.

Consultoría en Franquicia y Expansión en Franquicia

1 feb, 2010

Por razones de espacio abordaré hoy sólo la consultoría en franquicia. Y sólo como preámbulo introducir que hoy no es viable la expansión en franquicia, si nuestro proyecto empresarial no está previamente planificado y organizado con estricta profesionalidad.

En el año 2002 escribí en “De emprendedor a franquiciador” y cito textualmente:

“Cuando una empresa decide expandirse mediante la fórmula de franquicia, va a necesitar apoyo externo que le permita afrontar y garantizar con éxito su proyecto estratégico. Conocer los pasos a dar es obligatorio, pero insuficiente. Y es aquí donde entra el juego el papel de las empresas consultoras especializadas, cuya obligación es trabajar conjuntamente con las empresas para mejorar sus conceptos de negocio, hacerlos posibles para ser multiplicados y solo posteriormente manualizarlos y armarlos contractualmente, para proseguir con la propia expansión en franquicia”.

Es decir, todo lo contrario de lo que muchas veces se hace y que consiste en redactar contratos, preparar presentaciones y manualizar. También mencionaba la ventaja que tenemos las empresas consultoras en franquicia al ser este uno de los pocos sectores de actividad donde la consultoría supone un paso casi obligado para las empresas en el inicio de su actividad. Porque un hecho es cierto: cuando un empresa decide expandirse en franquicia, o bien cuenta con una amplia estructura interna plenamente profesionalizada en las áreas de gestión, marketing, financiero, legal, comercial y recursos humanos o, en su defecto, debe contratar servicios externos cualificados y especializados, que le permitan optimizar sus costes y capacidades.

¿Y por qué expongo todo lo expuesto? Sencillamente porque nos encontramos en un entorno de ajuste de precios que, en más ocasiones de las que serían deseables, trata de aplicarse por igual a una compra al por mayor que a la prestación de servicios de consultoría. Es lícito y obligatorio el ajuste de precios, pero en este caso solo hasta un cierto nivel.

Es obligación de todas aquellas empresas que nos encontramos en el ámbito de la consultoría en franquicia no adulterarnos ante determinadas peticiones de algunas empresas en su afán por conseguir un mejor precio, y ante la dejación de alguna empresa consultora. Nuestro valor como empresas consultoras son nuestros efectivos humanos y sus capacidades, y en ningún caso podemos dejar de velar por ellos. Nuestra obligación en un mercado cambiante es ofrecer experiencia, calidad contrastada, anticipación al mercado, inversión en tecnología y disponer recursos en consonancia para nuestros clientes con el beneficio mutuo para las partes. Si nuestros honorarios se reducen más allá de lo necesario, nuestra calidad y nuestra capacidad no podrán mantenerse y prestaremos un flaco servicio al sector.

En este contexto tengo la obligación de exponer, como está ocurriendo hoy por parte de alguna empresa consultora, que el hecho de reducir honorarios muy por debajo de su valor (menos de una tercera parte del mismo), restar importancia a la consultoría previa al carecer de equipo profesionalizado con el que prestarla, y asegurar que fundador y socio se comprometen directamente con todos y cada uno de los clientes, cuando es evidente que no es así y su labor es estrictamente comercial, es sencillamente, y como mínimo, renunciar a ser empresa consultora. En países como Francia o EE.UU., entre otros no podría seguir operando.

Por parte de las empresas, quien tenga el objetivo de crecer empresarialmente a través de este sistema debe disponer los medios y recursos necesarios. Para ello debe invertir, no en función de precio, sino en función de garantías. Quien no tenga recursos suficientes para ello, es mejor que no se inicie. Su coste de oportunidad será muy elevado. La consultoría “barata” en última instancia es siempre muy cara.

Por nuestra parte seguiremos apostando y manteniendo la profesionalidad de nuestro equipo, ampliando nuestra experiencia como organización, nuestras inversiones y el compromiso permanente de la dirección donde estar: en el fortalecimiento de la estructura, en la estrategia y en la anticipación a los nuevos retos del mercado.

Seguiremos.